STRATEGI & TAKTIK NEGOSIASI PENJUALAN

PENTINGNYA STRATEGI & TAKTIK DALAM NEGOSIASI   :

w  PROSES NEGOSIASI ADALAH KUNCI PENENTU SUKSES MENJUAL

w  TREND PEMBELI TELAH MENJADI NEGOSIATOR YANG LEBIH PANDAI.

w  TREND PEMBELI MEMILIKI LEBIH BANYAK INFORMASI PASAR

LANGKAH  NEGOSIASI PENJUALAN :

w  Mintalah Lebih Tinggi dari Yang Anda Inginkan.

w  Kurunglah Penawaran Pembeli !

w  Jangan Pernah Mengatakan Ya Pada Penawaran Pertama

w  Tunjukan Keterkejutan !

w  Berpura-puralah Menjadi Penjual yang Enggan

w  Pusatkan Perhatian pada Persoalan Utama

Mintalah Lebih Tinggi Dari Yang Anda Inginkan :

Mengapa ?

w  Cara ini akan memberi ruang bagi negosiasi Anda.

w  Siapa tahu keberuntungan di tangan Anda !

w  Cara ini akan meningkatkan nilai produk / jasa Anda !

w  Cara ini akan menciptakan iklim Win-Win Solution.

Kurunglah Penawaran Pembeli !

w  Langkah ini  effektif jika Anda mampu mendorong Pembeli menyatakan Penawaran Terlebih dahulu.

w  Ingat Kasus The Beatles ! 

w  Kurung penawaran pembeli, sehingga ketika Anda mencapai kesepakatan dengan membagi selisih pun, Anda masih mendapatkan apa yang anda inginkan !

Jangan Pernah Mengatakan Ya Pada Penawaran Pertama

Mengapa ?

                Karena pernyataan ini secara otomatis akan memicu dua pemikiran dalam benak pembeli :

w  Penyesalan

w  Kecurigaan

Tunjukan Keterkejutan

w  Tunjukan kesan terkejut / kaget ketika mendengar penawaran pertama pembeli

w  Jika Anda tidak terkesan Kaget, Pembeli akan menjadi negosiator yang ulet.

w  Banyak orang lebih percaya pada apa yang mereka lihat (visual) daripada apa yang mereka dengar (auditory)

Berpura-puralah Menjadi Penjual yang Enggan

w  Bersikaplah “jual mahal” kepada Pembeli

w  Sikap Enggan Anda akan Mempersempit rentang negosiasi Pembeli.

w  Sebaliknya waspadalah terhadap Pembeli yang Enggan.

Pusatkan Perhatian Pada Persoalan Utama

w  Jangan terganggu oleh manuver lawan.

w  Ingat Kehebatan John McEnroe

w  Pembeli dapat menggunakan keterlibatan emosional sebagai sebuah taktik negosiasi.

HAL PENTING YANG HARUS DIPAHAMI DARI PEMBELI

¨       Kebutuhan

¨       Kepribadian

¨       Tingkat Kesiapan (Readiness)

¨       Sikap

¨       Buying Style

¨       Strategi & Taktik Negosiasi yang Mungkin Digunakan.

MEMAHAMI KEBUTUHAN PEMBELI

¨       Kebutuhan adalah  Pemicu Motivasi Pembelian.

¨       Motivasi Pembelian mencerminkan apa yang mereka pentingkan.

¨       Motif Pembelian : Harga, Qualitas, Delivery, Services, dll.

¨       Pahami apa yang menjadi Kebutuhan Pelanggan Anda

HARGA BAGI PEMBELI

¨       Harga bukan perhatian (motif) utama pembelian.

¨       Pembeli pada dasarnya bersedia membayar lebih mahal, bukan lebih murah

¨       Yang harus Anda Lakukan adalah :

1. Memberinya alasan untuk mengeluarkan uang lebih banyak.
2. Meyakinkannya bahwa ia tidak akan mendapatkan yang lebih baik dibanding yang anda tawarkan kepadanya.

HAL-HAL YANG LEBIH PENTING DARI HARGA BAGI PEMBELI

¨       Perasaan Yakin

¨       Kualitas Produk / Jasa

¨       Jangka Waktu yang Anda Tawarkan

¨       Delivery

¨       Jaminan / Garansi

¨       Kemudahan Pembayaran

¨       Keramahan

¨       Ketenangan / Keamanan

MEMAHAMI KEPRIBADIAN PEMBELI

¨       Dua atribut kepribadian :

-          Risk Taking

-          Degree of Innovativeness

¨        Degree of Innovativeness :

1. Innovator
2. Early Adopter
3. Early Majority
4. Late Majority
5. Laggards

MEMAHAMI TINGKAT KESIAPAN PEMBELI

1. Awareness
2. Knowledge
3. Liking
4. Preference

      (Hierarchy Effect Model)

MEMAHAMI SIKAP PEMBELI

¨       Sikap ?

¨       Sikap Sangat Menentukan Perilaku

¨       Sikap Terbentuk oleh :

-          Persepsi, dan atau

-          Pengalaman

à Waspada Terhadap Setiap “Moment of Truth”

MEMAHAMI BUYING STYLE PEMBELI

¨       2 Kecenderungan Buying Style :

1. Deliberate Buyers
2. Impulsive Buyers

¨       Buying Style Sangat Dipengaruhi Personality Pembeli.

¨       Pengalaman Negosiasi Sebelumnya sangat Bermanfaat dalam Memahami Buying Style Pembeli.

TAKTIK PEMBELI TERHADAP PENJUAL

¨       MENCEMOOH

¨       MENGGERTAK

¨       MENGINTIMIDASI

¨       MEMOJOKKAN DENGAN PERTANYAAN

¨       MEMINTA BELAS KASIHAN

MEMAHAMI BAHASA TUBUH PEMBELI

¨       Selama Negosiasi Pembeli dapat menunjukkan berbagai isyarat melalui ekspresi wajah, mata & sikap anggota tubuh

¨       Isyarat yang penting : badan menyandar, tangan dilipat, tangan di dagu, pandangan tak terarah, memainkan pena, tangan terbuka, dll.

¨       Hati-hati Isyarat yang Mendua.

MEMAHAMI KEBERATAN-KEBERATAN PEMBELI

¨       KEBERATAN PSIKOLOGIS : Preferensi, Reluctance, Kesalahan Asosiasi, Paranoid.

¨       KEBERATAN LOGIS : Harga, Cara Pembayaran, Waktu Pembayaran, Waktu Pengiriman, Karakteristik tertentu dari Produk.